Как выгодно продать бизнес: ведем переговоры

Если вы твердо решили продать свой бизнес, то рано или поздно вам придется сесть за стол переговоров с потенциальным покупателем. Какие правила надо соблюдать, чтобы сделка прошла успешно?

Храним конфиденциальность

Следует ожидать, что ни кредиторы, ни партнеры, ни поставщики не обрадуются, узнав, что вы приняли решение продавать бизнес. Поставщики могут потребовать незамедлительной оплаты товара, банки перестанут давать кредиты, и все это не лучшим образом отразится на оценке бизнеса. То же можно сказать и о вашем персонале – многие ваши сотрудники не станут ждать, когда придет новый хозяин, и начнут потихоньку подыскивать себе новое место работы. А ведь персонал – один из важнейших активов вашей компании. Обрадуются только ваши конкуренты, и, возможно, постараются воспользоваться информацией в свою пользу, особенно если ваш бизнес находится в неустойчивом положении, - например, постараются перекупить ваших ключевых сотрудников. Поэтому не афишируйте свои намерения раньше времени и постарайтесь провести сделку как можно быстрее.

Смотрим, кто покупает

Партнеры, клиенты, поставщики, конкуренты. Их объединяет то, что все они хорошо разбираются в вашем бизнесе. Поэтому, с одной стороны, им будет проще передавать дела, они не потребуют ненужных бумаг и дополнительных отчетов, с другой – кота в мешке им не продашь. Их оценка вашего бизнеса будет достаточно реалистичной, поэтому не пытайтесь преувеличить свои доходы.

Инвестиционные и венчурные компании. Их цель прагматична – найти бизнес, в который можно вложить средства, чтобы инвестиции многократно окупились. Поэтому они ищут бизнес, способный приносить приличную прибыль, для которой не хватает только притока капитала. Если к вам придет такой покупатель, считайте, вам и вашим сотрудникам повезло - значит, ваше дело будет развиваться и после продажи.

Покупатели из другой сферы. Они не будут развивать вашу компанию, а полностью переделают ее под себя. Поэтому их в первую очередь интересует инфраструктура и недвижимость (на что и надо будет делать акцент на переговорах), а прибыльность вашей компании и ее достижения остаются за кадром.

Мнимые покупатели. Их задача – ознакомиться с официальной оценкой вашего бизнеса, получить доступ к вашей документации и досконально узнать, как работает ваше предприятие. После этого они смогут создать такой же бизнес с нуля или проконсультировать ваших конкурентов. Выход – избегать устных договоренностей и не выдавать секретов фирмы в начале переговоров. Назначьте крупную сумму задатка, а до того, как он будет внесен, сообщайте о вашей компании только самые общие сведения.

Мошенники. Получив все необходимые бумаги, они могут попробовать перепродать вашу компанию третьим лицам. Выход тот же – давать документы на руки только после внесения залога, или же вести все переговоры через профессионального брокера.

Идем на переговоры

Заранее подготовьте ответы на ключевые вопросы:

  • Какую цену вы считаете справедливой? Крайне желательно, чтобы у вас было аргументированное обоснование цены – оценка бизнеса в виде отчета независимых оценщиков.
  • Какие сильные стороны вашего бизнеса?
  • Как вы оцениваете ситуацию на рынке сейчас и в будущем?
  • Почему вы решили продать бизнес?

Приготовьтесь к тому, что во время торга покупатель может уязвить ваше самолюбие владельца бизнеса, принижая его достоинства и указывая на недостатки, чтобы сбить цену, а заодно и сыграть на ваших эмоциях. Поэтому если ваша компания достаточно солидная, берите с собой юриста и консультанта по купле-продаже, которые смогут парировать выпады аргументировано и хладнокровно. Лучше, если переговоры будут проходить на нейтральной территории.

Если переговоры пройдут хорошо, и вы сойдетесь с покупателем в оценке бизнеса, не соглашайтесь на рассрочку. Покупатель будет выплачивать вам деньги, которые принесет ему ваша компания, а никто не может гарантировать, что его дела пойдут так же хорошо, как ваши (или как вы ему обещаете). В таком случае, будущий владелец компании может сослаться на то, что вы продали ему нерабочий бизнес и отказаться платить, или вовсе разорится, и вы пополните число его кредиторов. 

Всё, что вы хотели знать об оценке бизнеса